尾货市场带动服装行业快速发展（青创网尾货观）

短短几年，我们就达到了在线服装产品市场的最高水平。周建辉首席执行官傅澜的成功与他在服装行业的独特眼光和长期深耕是分不开的。周建辉的成功可以复制吗？你在尾货市场的经验能给服装带来一些启示吗？

在本期节目中，我们邀请了青创网的负责人，他会介绍他在尾部产品市场的经历和经验。

周建辉：对于女装行业来说，尾巴很常见。当一个女人去买衣服时，她永远无法想象她想买什么样的衣服。相反，当她看到模特的上半身时，她会想这些衣服是否适合她。例如，当你生产商品时，你预计会卖出1000件，但只卖出800件。然后200件库存变成了尾货，只要有库存，就会有尾货。换言之，只要有服装市场，就一定有尾巴，尾巴市场也不会坏。尾货的一个特点是它具有极高的性价比，比成本价格便宜得多，但质量是一样的。此外，还有一个时差问题。也许有些衣服是在北方卖的，北方的市场变冷了，但是南方的市场刚刚热起来，所以我们可以把剩下的卖给南方。我们是尾部产品的商人，这意味着在全国各地辐照一小部分市场产品。

周建辉：小白做尾货的时候，首先最重要的是要判断服装面料的质量和穿衣服的时间。例如，去年型号的价格与今年型号的价格不同。

其次，你应该知道在哪里买东西。中国最大的尾部产品市场在广州，主要集中在白云区石井。不仅有品牌的尾部产品，而且在全国主要市场也有尾部产品。一个是金东，另一个是海珠区长港路光大市场、伊尔玛市场。还有很多大街小巷，比如王岗、基诺路，品牌的折扣是公司实力比较大的店铺，还有一些在线交易平台，比如阿里巴巴、pi.com等。

周建辉：在正常情况下，你如何区分一个生产尾部产品的供应商是否有实力？最重要的是，在添加了对方的微信后，你需要看看他们是否能够频繁推出新的机型。例如，有些可能正在播放商品，在一段时间内（例如一周或一个月）只有一两批商品退货，但实际上，真正强大的制造商将准备好并在仓库中准备大量商品，每天可以保留50-100个新型号的公司更强大。例如，如果他们是二手货，他们就专门生产牛仔裤或T恤衫。他们每天可能会更新10到20个型号，这也是一个不错的选择。

周建辉：尾货贸易规则主要分为两部分。第一部分是批量托收的商业规则，第二部分是批量托收的商业规则。许多大宗商户可以选择自己的产品，但仍然坚持不允许退回或更换无缺陷的产品。

在随机选择的板材中有一个非常重要的点，它与正价格不同，即大多数产品都不是供应的，因为它们是尾部产品。今天我们只有这样一个完整的库存，而且不会卖完。因此，不存在这样的情况，即我们将它们小批量收回，好好销售，然后与交易员重新组合。当你去加油的时候，你发现他们没有货，你喜欢的东西也没有货，如果你不及时下订单，很容易被别人抢走。由于尾货有限，人们更加关注在短时间内做出决定的能力。

品牌尾部产品很受欢迎。20000件衣服被商标拿走了。每100件或200件分为100件。这样，每件商品看起来都相似或相近。这样，第一个买主和最后一个买主就得到了相同的货物。

周建辉：如果你真的想做尾货，首先，最重要的是货源的持续稳定，因为现在对于尾货来说，收货很简单，但是要收好货对你来说更难。其次，你应该持续不断地出口这些好货源，这是最困难的，因为在许多人出口之后，你可以说这是一个通过一个订单和两个订单的尾产品赚钱的机会。他认为这很便宜。事实上，尾货的本质是一项风险业务，即将生产商的风险转移到我们的仓库，并成为我们的风险。事实上，制造尾部产品的贸易商也有很多尾部产品，因为货物是收回来的，不一定是卖出去的。

青创网：尾货深度不够。这是否意味着尾货只适用于小型锚地？

周建辉：事实上，在尾货行业，关于尾货直播的话题有很多讨论。尾货有致命的属性。还不够深，我是说，你还是个小女孩。如果你传输，你可以接受每件衣服50件和100件，因为尾货有一个更好的属性，即款式多，新产品频率高，宽度大，因此，当涉及到一个小但，尾货是非常合适的。然而，一旦数量确定，例如一个型号，当你销售200、300和400件时，你会发现总共只有100件尾部产品，这很容易达到瓶颈。这就是为什么有许多固定的尾巴产品，但它是一个困难的尚未扩大从尾巴产品部门。

2017年，PI.com推出了现场直播，我带着我的团队成为了现场直播的主持人。在我看来，我只发送了十多次，而且已经发送到了第一和第二类。效果也很好。每个变速箱可超过100000和20000。有一次PI.com的官员来找我。他建议我应该避开那些强大的企业，我们在它们休息时传播，这样交通就很容易到达我们这里。我们不相信邪恶。让我们希望，当有更多的人，我们可以赶上更强大的人。那我们还不如年轻。在黄金时刻，当他们播放最好的节目时，我们在同一平台上与他们竞争流量。这可能是因为我们更有活力和感染力。面对镜头，我们也很自然。在直播过程中，我们在几个月内取得了更好的效果，许多客户也发现我们处于离线状态。

周建辉：很多人告诉我，衣服越来越难做了，但实际上，我不太相信这个说法，因为我们整个服装行业的总量仍然很大，但它的渠道已经改变了。以前带着货物的客户现在还在销售货物，但是他们没有带着货物，因为我们的市场份额太低，事实上，我们不应该考虑整个实体是在下降还是在上升，因为如果我们在广州，比如说，如果我们出去，你就无法控制今天的全球时间，对吗？我们只需要看广州的天气，对吗？事实上，相反的情况是一样的：我们需要看到我们在整个服装行业的份额。如果我们想在这一领域发展，我们需要扩大市场，扩大销量，将触角延伸到北京，然后南下到广州的武汉，拥有未来。